2018年年末，遊戲版号重開(kāi)發放(fàng)，對于廣大(dà)遊戲CP來說是一(yī)件好事，相信今年遊戲市場上又(yòu)會出現許多新面孔。作爲遊戲行業的運營人員(yuán)，如何獲取更多玩家，可以說是一(yī)個永恒而又(yòu)艱難的課題。溪谷軟件作爲一(yī)家遊戲運營産品研發企業，也遇到過許多優秀的遊戲策劃人員(yuán)，經過分(fēn)析，我(wǒ)們發現那些高薪的運營人員(yuán)都是這樣做推廣方案的。

　　假設這樣一(yī)個場景：公司要對一(yī)款遊戲進行内測了，你是運營主管，要怎麽做？

　　首先，你應該去(qù)找研發經理、市場經理碰頭确定一(yī)下(xià)這次内測我(wǒ)們需要多少人在線，也就是定目标。接着，去(qù)和相關人确定此次目标用戶群體(tǐ)，确定開(kāi)服主打的營銷點；最後下(xià)派任務，比如：A去(qù)采買資(zī)源，B負責更新廣告頁面，C寫開(kāi)服新聞，D拍宣傳視頻(pín)等等；然後制定推廣節奏。

　　在這個場景中(zhōng)，“在線人數”就是目标，“營銷點”就是信息，“資(zī)源采買，廣告頁，新聞，視頻(pín)”就是工(gōng)具。其中(zhōng)目标是預先設定的推廣結果，可以是最終獲取的用戶數、最終的投資(zī)回報率，也可以是一(yī)場特殊目的的推廣（比如測試）；信息是根據目标确定産品的賣點，即“用戶是誰”、“用戶喜歡什麽内容”；工(gōng)具是解決“用戶在哪”、“用戶喜歡什麽形式去(qù)表達内容”。

　　一(yī)場成功的營銷必定是對“信息”這部分(fēn)有很強的把握。這也是爲什麽“運營部門是開(kāi)會最多的部門了”，因爲他需要對信息進行足夠多的收集和讨論，以便能切中(zhōng)用戶提煉出有吸引點的“賣點”。

　　接下(xià)來我(wǒ)們來看一(yī)下(xià)“月薪30000的運營人會怎麽寫遊戲推廣方案”。

　　首先，他會将遊戲分(fēn)成四種類型，分(fēn)别是：1.常規遊戲産品 2.市場倒向産品 3.遊戲大(dà)作 4.特定的遊戲。

　　因爲，常規遊戲産品的推廣方式在其他類型的遊戲産品中(zhōng)均有涉及,是經典的推廣方法，我(wǒ)們就先從它說起。

　　【常規遊戲推廣】
　　拿到一(yī)款常規的遊戲，首要目的是需要提煉賣點。

　　賣點需要具備三個特點：1.用戶群感興趣2.賣點确實是我(wǒ)們遊戲産品的亮點3.其他競争産品在這方面做得不夠。

　　提煉賣點的三部曲：
　　1.分(fēn)析目标用戶群特征
　　2.分(fēn)析自身産品的特點、優點以及對用戶的好處（解決了某個痛點）

3.分(fēn)析競争産品的賣點（競品的廣告slogan便是其賣點的凝聚）

　　通常會用兩張表來進行輔助：用戶特征表和産品（遊戲）特征表，如下(xià)圖：

　　分(fēn)析用戶特征

　　将用戶按照“用戶自身屬性”和“以往接觸過的遊戲類型”畫四象限，每個象限對應一(yī)類用戶，共四類用戶，每類用戶在象限内給出兩條最重要的特征描述。

　　舉例：圖中(zhōng)A類用戶可能是，性别男，15-35歲，之前玩過DOTA，英雄聯盟等遊戲。A類用戶的特征描述可以是：特征1，競技遊戲用戶，對遊戲的操作感要求高，英雄主義泛濫。特征二，付費(fèi)習慣良好，愛花點小(xiǎo)錢，個性化需求足，對于皮膚坐騎的購買欲會更強。

　　分(fēn)析遊戲特征

　　對産品的特征編号進行用戶認知(zhī)的描述，并進行自我(wǒ)評價。比如：編号特征1，用戶關注的遊戲特征是“打擊感好”，在我(wǒ)們中(zhōng)特征表現明顯，标注爲“亮點”。重複這個評價過程，寫出至少10中(zhōng)用戶感興趣的特征并進行篩選，按權重排序，提煉出賣點。比如，最終我(wǒ)們提煉出來的可能是：這是一(yī)款不花錢，打擊感超棒的遊戲。

　　提煉出賣點後，對賣點進行多種類型文案的描述：
　　1.用一(yī)句話(huà)描述
　　2.用一(yī)段話(huà)描述
　　3.用幾個标題進行描述

　　不同類型文案的撰寫是爲了方面産出相應的營銷内容，比如：一(yī)句話(huà)的描述可以作爲宣傳的頁面Slogan，一(yī)段話(huà)的描述可以作爲新聞采訪的補充，幾個小(xiǎo)标題的描述可以作爲頁面文案及各類軟性新聞标題。

　　前面我(wǒ)們解決的是用戶喜歡什麽，我(wǒ)們準備打怎樣的賣點。接下(xià)來，我(wǒ)們要解決，怎麽樣讓用戶知(zhī)曉我(wǒ)們的産品，并且使用；也就是解決用戶在哪，用戶喜歡怎樣的宣傳方式。

　　通常，我(wǒ)們會用三張表來輔助制定市場的推廣節奏，如圖：

　　吸引用戶

　　操作方式是，先列出目标用戶各類群體(tǐ)（競技、動作、MMO等）,接着對用戶群體(tǐ)喜好進行分(fēn)類，并且給出吸引用戶的活動方案。

　　比如，我(wǒ)的目标用戶是“競技用戶”，我(wǒ)把它分(fēn)成“FPS用戶”、“對戰類”用戶。FPS（射擊）用戶對無鎖定的打怪模式比較喜愛，在我(wǒ)的遊戲推廣中(zhōng)通過“對共建送、法師等遠程攻擊職業的視頻(pín)介紹”對這類用戶有效。

　　“吸引用戶策略表”制作完成後，我(wǒ)們将所有的活動方案彙總，按照方案的推廣類型（視頻(pín)、軟文、地推）進行分(fēn)類。我(wǒ)們就能得到？

　　宣傳線

　　宣傳線是将活動方案執行部分(fēn)按照推廣類别進行了分(fēn)類，便于各個部門的任務分(fēn)配，比如：視頻(pín)組負責視頻(pín)線，新聞組負責軟文線等，保證了方案的可執行。

　　根據宣傳線上完成的節點及推廣目标我(wǒ)們最終确定？

　　市場節奏

　　按照時間線分(fēn)布，對應産出内容負責人及達成目标。

　　重要的是，在最終确定活動能否進行推廣的時候，要考慮這5項必備條件：

　　1.産品是否足夠好
　　如果産品不夠好，帶來的人越多，對自身的傷害越大(dà)

　　2.當前用戶口碑是否足夠好
　　良好的口碑能幫助提升産品的期待度，并且能低成本的進行傳播；如果當前口碑不好，先去(qù)解決這個問題

　　3.營銷内容是否準備好

　　4.是否能夠獲得優質的市場資(zī)源

　　5.當前營銷環境是否合适

　　比如推廣時間有沒有大(dà)作推廣，有沒有可以引爆的熱點

　　【市場倒向的産品】
　　就端遊而言，基本是研發團隊推動着一(yī)款遊戲的上市。

　　所謂市場倒向的産品指的是由市場推動的産品，依據當前市場用戶對于遊戲産品類型的喜好推出的産品。

　　比如X産品，做的是端遊和頁遊的結合産品。他發現，頁遊的前端導量效率明顯高于端遊，但端遊的生(shēng)命周期長于頁遊，因此就會有想要做一(yī)款前端導量效率高并且生(shēng)命周期長的遊戲需求，X應運而生(shēng)，瞄準的上班族這類用戶群體(tǐ)。

　　這類遊戲由于是市場推動，前期遊戲就是根據用戶的需求點設計的，已經做好了前期的用戶篩選，剩下(xià)需要做的是去(qù)用戶在的地方告知(zhī)他們就可以了。

　　【遊戲大(dà)作】

　　遊戲大(dà)作的推廣形式典型的是網易系列，核心推廣是刷期待度（品牌管理）。

　　通常做法是，屌爆的CG +頂級代言人，往往時隔1年甚至3年才會公測遊戲。（這就是爲什麽企鵝發布遊戲産品經常會跳票的原因）

　　這樣做能在前期積累超高的期待度，培養量級龐大(dà)的種子用戶，一(yī)旦公測遊戲當日在線人數爆滿。好處是，前期遊戲口碑會很好（人果然是視覺動物(wù)，隻是看了CG就認爲遊戲屌屌的），前期積累龐大(dà)的種子用戶，并且隻要産品的質量過硬容易形成現象及的産品。

　　難點在于品牌管理。要想在前期形成超高的期待度，CG及各種營銷的内容的質量以及想要傳遞的信息都需要是頂級的。這樣做的壞處是，一(yī)旦遊戲質量不夠高，即使是90分(fēn)的産品（由于用戶的期待度已經到了150分(fēn)了），死的很快。

　　大(dà)作在營銷形式是“屌爆的CG +頂級代言人”，但是在遊戲公測時及之後的開(kāi)服也依舊(jiù)遵循【常規】的推廣方式，所謂常規即經典。

　　【特定産物(wù)】
　　這裏指的是頁遊。

　　頁遊實質上是媒體(tǐ)流量變現的産物(wù)。以往，媒體(tǐ)擁有着龐大(dà)的互聯網用戶群體(tǐ)，但是盈利模式單一(yī)，隻有賣廣告這樣一(yī)種形式，并且受制于廣告投放(fàng)廠商(shāng)，之後才衍生(shēng)了頁遊。

　　由于頁遊不需要下(xià)載客戶端，點開(kāi)網頁就能玩，并且有極高的ARPU值，媒體(tǐ)将自己的流量導給頁遊廠商(shāng)與遊戲廠商(shāng)聯運獲得的利潤遠超過單純的售賣廣告。

　　頁遊的投放(fàng)方式粗暴，整體(tǐ)思路就是購買流量，哪裏的流量廣告投哪裏。頁遊關注的核心是當日ROI，3日ROI，7日ROI，關注的是短期的獲利。

　　另外(wài)，和熱愛遊戲的同學們，聊一(yī)下(xià)遊戲封測的問題。

　　1.壓力測試期
　　目的是，測試服務器的承載和可能出現的bug；一(yī)般的方式是通過地推找到一(yī)些玩家進入遊戲體(tǐ)驗。

　　2.删檔測試期
　　在對自己産品有足夠的信息後可以再大(dà)媒體(tǐ)進行推廣（删檔測試在大(dà)媒體(tǐ)上推廣機會隻有兩次），如果想要穩妥一(yī)點不動用大(dà)媒體(tǐ)資(zī)源，可以沿用地推的方式或者通過百度等搜索渠道導量。

　　3.公測期
　　在決定進行公測前，要做好有節奏的營銷推廣方案。一(yī)般分(fēn)爲預熱期、蓄力期、爆發期，不同時間推出的營銷内容不一(yī)樣，特别說明的是：如果期間能借到熱點，也需要及時調整推廣節奏。

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