在手遊進入成熟階段之後，競争已經從玩法拓展到多個領域的創新。而随着全球監管趨嚴、買量成本居高不下(xià)，遊戲聯運平台如何提高既有用戶的付費(fèi)率和平均收入已經是非常關鍵的問題。想要讓遊戲聯運平台中(zhōng)的玩家多氪金，你可以試試這些辦法。

1.定價誘餌效應，即錨定效應

所謂“錨定效應”是指人們在做決定或下(xià)判斷前，容易受到之前的信息影響，而不失絕對偏好。誘餌效應技術上被稱爲“非對稱主導選擇”，往往是在增加第三個不具有吸引力的選擇之後，影響消費(fèi)者對前兩個選擇的判斷，以至于在決策時會基于誘餌的參考而做出選擇。

如果人們面臨的選擇是7美元的大(dà)桶爆米花和3美元的小(xiǎo)桶，那麽他們會基于自己的偏好選擇其中(zhōng)一(yī)個。但是，如果我(wǒ)們給出第三個選擇，比如6.5美元（比最低價更高的價值或者更大(dà)的量，但僅次于最高價選擇），往往會讓人們的注意力轉移，讓他們轉而對比新加入的選項與最高價之間的差别。

誘餌分(fēn)散了消費(fèi)者的注意力，讓他們更關注售賣方希望被選中(zhōng)的選擇，并且覺得這個選擇看起來更明智。在以上的案例中(zhōng)，選項B和C都是爲了襯托A而給出的誘餌，它提供了比3美元更高的價值和更多的貨物(wù)量，因此這個決定做起來就更容易。

這樣做可以在不提供過多選擇數量的情況下(xià)降低玩家的選擇偏好，通過誘餌錨定的方式帶來選擇困難，幫助提高付費(fèi)轉化率。注意以上截圖，兩個遊戲都沒有提供更多選擇按鈕，沒有提供5-10個選項，隻需要3個就足以帶來誘餌錨定效應。

2.互惠效應，即免費(fèi)樣本（免費(fèi)體(tǐ)驗）

互惠互利是一(yī)種社會學現象，指的是人們之間的某種交換，通常是基于一(yī)個人的動作而做出同等的反饋，它是社會心理學最基礎的規律之一(yī)。它指的是，在很多的社會場景中(zhōng)，我(wǒ)們會把從他人得到的還回去(qù)。換句話(huà)說，如果某人幫了你一(yī)個忙，你很可能會還這個人情。慈善活動通常會以請求信附送小(xiǎo)禮物(wù)的形式使用互惠效應，超市則通過免費(fèi)樣品的形式希望讓人們多購物(wù)；全球的餐廳和商(shāng)店(diàn)都會推出試吃活動，甚至試用商(shāng)品。

所以，現實世界裏的這種模式該如何運用到遊戲裏的虛拟商(shāng)店(diàn)呢？King公司的著名三消遊戲就使用了這個做法并且充分(fēn)利用了心理學原理。

3.還價效應，即讨價還價

行爲經濟學策略是爲讨價還價和降低消費(fèi)者購買痛點而設計的，這隻有在用戶做消費(fèi)決策的過程中(zhōng)有重大(dà)意義。

讨價還價存在了很多年，在購買之前，人們總喜歡讨價還價。無論是買家還是賣家都理解這種行爲，因此爲商(shāng)品價格提供了盈利空間。即便是在定價的商(shāng)品中(zhōng)，購物(wù)者也通常會貨比三家，甚至與電商(shāng)網站做比較，以達成劃算的交易。

所以，這種現實生(shēng)活中(zhōng)的模式如何運用到遊戲裏？很多免費(fèi)遊戲最近都開(kāi)始才去(qù)這種策略，如果我(wǒ)們觀察下(xià)圖中(zhōng)的《農場英雄傳奇（Farm Hero Saga）》就可以看到，當玩家完成關卡之前用盡步數的時候，他們就會收到一(yī)條購買信息：

玩家們可以用9金币購買5步，同時提供捆綁了其他道具的禮包，提供比之前選項更高的價值。

而且，促銷禮包是通過另一(yī)個選項的方式呈現的，而非一(yī)鍵購買，它的作用就是讓玩家與之前的選項做出對比。讓玩家下(xià)意識認爲可以讨價還價，此外(wài)，心的選擇還提供了視覺差異化，讓新的折扣更突出。

以上展示的策略已經在産品營銷和服務中(zhōng)運用了很多年，但進入數字時代和虛拟物(wù)品時代之後，同樣的規律也可以在不幹擾用戶體(tǐ)驗的情況下(xià)加入到遊戲當中(zhōng)。

誘餌定價、免費(fèi)樣本和讨價還價都是現實生(shēng)活中(zhōng)已經被證明了的規律，頂級手遊開(kāi)發商(shāng)對這些做法已經使用多年，在不遠的未來，行爲經濟學原理将更多地出現在免費(fèi)遊戲的變現模式中(zhōng)。

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